新形势下国信招标集团业务转型升级的思考与尝试

国信招标集团股份有限公司研究院院长  李 强

一、行业形势

    客观地说，近年来招标行业整体市场环境不容乐观：

    ●国家整体经济正从高速发展向高质量发展阶段转变，投资拉动对GDP增长贡献度降低，全社会固定资产投资（直接影响招标代理行业景气程度的，增速也在不断放缓；

    ●招标代理行业相关政策环境发生巨变，行业准入、收费标准相继取消，依法招标项目范围不断压缩，招标活动监管日趋严格，传统投资建设模式发生转换等；

    ●尽管市场规模增长已不容乐观，由于门槛取消，每年仍有一定数量新单位进入招标代理行业。

    总体来看，僧多粥少的买方市场特征已经十分明显，在可预见的未来，招标代理行业的市场竞争会趋于白热化，市场总体规模和平均利润水平可能进入下行趋势。在这一形势下，如何找准发展定位、构建自身核心竞争力，成为每个招标代理企业必须要面对的严峻问题。

    二、应对之策

    国信成立近二十个年，得益于国家整体经济实力快速增长、招标投标制度深入推行，凭借公司领导和员工的不懈努力，国信在经营规模、业务能力、管控机制等方面一直保持良好的发展势头。

    但在过去几年中，国信深刻感受到日渐严峻的行业环境给企业经营带来的现实压力。如何适应环境变化，找到适合自己的生存之本、发展之道，国信也一直在自省思考和积极探索，概况来说包括两个主线：

    （一）通过延伸服务为传统招标服务增值

    传统招标代理以履行法定程序和要求为基本工作内容，同质化显著，仅靠提供相对简单的流程代办、常规的招投标法律咨询、程序化的开评标会务组织等例行服务，在激烈竞争的市场中，很难取得比较竞争优势和溢价空间：

    1、从需求的角度看，尽管有一定比例的业主对招投标认识仍停留在走程序的层面，但随着经济增速放缓，经济高质量发展模式下各级政府、企事业单位对投资绩效管控愈加重视，对提高招标采购水平以实现降支增效诉求日益提升，需要招标代理机构提供更具专业性的咨询服务，帮助其解决实际问题。

    2、从供给的角度看，由于标准化和电子化进程加快，传统招标业务已受到深刻影响和冲击，技术壁垒、从业条件不断拉低，代理公司只有着力构建和维持服务和产品的特殊性、差异性和不可复制性，想业主之所想，提升自身专业能力和服务“价值”，实现从办事员向咨询顾问的角色转变，才能在市场竞争中站稳脚跟，获得持续发展的可能。

    基于以上思考，本着为采购活动提质增效、为采购主体创造价值的宗旨，国信结合特定行业、领域项目招标采购活动特征和具体采购主体的需求，先后尝试开展包括以下内容在内的一系列延伸增值服务：

    ●组织市场调研。利用企业数据库和外部信息资源，协助招标人收集、获取、分析采购标的市场主要信息（行业管理、供应商、产品、技术、价格、成交／履约情况等），合理制订采购需求和招标策略。

    ●开展技术论证。依托专家库资源和全过程咨询服务力量，协助招标人组织专家对招标项目技术方案合理性、经济性及关键性问题等进行专题论证。

    ●配合履约管理。在组织招标和谈判签约基础上，进一步协助招标人跟踪监督合同履约效果并处理合同争议，参与验收、履约评价和采购绩效评价等工作。

    ●搭建采购平台。帮助业主开发定制和应用第三方招标采购专业平台，提高招标采购效率和供应商管理水平。

    ●制定采购规范。结合特定招标人的管理要求和招标标的技术经济特征，制定招标工作手册、招标文件等过程文件示范文本等规范性文件。

    ●采购管理咨询。梳理、研究招标人内部招标采购流程、管理制度以及面临的实际问题，编制采购管理咨询报告，提出优化建议和帮助制订、完善相关管理文件。

    通过提升延伸增值服务，招标业务人员可以更好地理解和响应招标人需求，从而站在招标人的角度策划、建议、组织落实采购活动，并在需求计划、供应商寻源、信息交换、决策缔约、履约管控等采购全过程为招标人提供更为专业、更加实用、更具价值的服务。

    这种服务内涵和模式的演变，也促使招标业务人员成为招标人“伴随式”的“采购咨询顾问”，加大了招标代理与客户之间粘性和长期合作可能，避免陷入依靠单纯降价和关系资源获取业务的窘境。

    （二）通过发展相关业务，实现多元协同

    除了招标主业不断追求提质升级外，国信很早就开始多元化尝试，先后构建起工程咨询、造价、监理等在内相关业务板块，大力推进多元业务经营单元和专业化支持中心的市场拓展和能力建设，整体业务结构得到不断完善，整体经营规模也得以持续增长，正逐步实现从招标代理向工程咨询集成服务商的战略转型。

    一体多元战略实施以来，一方面，招标业已形成的品牌、市场、客户等资源向其他多元业务传递，支持了相关业务板块迅速起步、快速发展；另一方面，咨询、造价等业务开展也为招标业务实现了客户引流并提供了技术支持。招标业务和咨询等多元业务板块之间实现了市场互促、资源共享、利益附加的良性互动。

    在近两年国家大力推进PPP、鼓励实施全过程咨询模式的形势下，正式得益于多元化业务能力方面的长期深耕和打造，国信紧抓机遇，在PPP咨询和招标采购、项目全过程／集成化咨询服务方面取得优异成绩。截至目前，国信在招标主业以外已设立工程咨询、监理、造价等多家专业子公司，相关多元的业务收入增长势头强劲，在总收入中占比显著提升，成为国信持续发展的重要增长点。

    三、总结展望

    回顾以往，充分关注和尊重市场规律和客户需求，持续打造和提升专业能力，是国信的招标主业和多元化业务得以稳步发展、齐头并进，国信的整体业务得以持续增长的本源和基础。展望未来，国信仍将继续秉承为国家建设贡献力量，为客户创造价值的使命，实施“一体多元”业务发展战略，朝着“超越自我、创新发展，保持招标行业领先地位，成为中国最值得信赖的工程咨询集成服务商”的愿景目标迈进。