“互联网+”不是简单的电子化

——访中航技国际经贸发展有限公司董事长彭牧

  近日，央企电子招标投标试点工作成果总结交流会在京召开。会上，中航技国际经贸发展有限公司(简称“中航国际经贸”)董事长彭牧分享了企业在电子招投标方面的经验和做法。会后，彭牧董事长接受了《招标采购管理》杂志的专访。

  中航国际经贸公司成立于1995年11月，是中航工业集团公司的成员单位。公司创新传统招标采购模式，投资建设了中航招标与采购网，将线下业务引入线上，成为中航工业开展招标采购的主窗口和主渠道。2015年，公司完成了“互联网+”招标采购商业模式的确立并成功运营，成为全国首批电子化招标投标试点单位之一。

  将招投标从线下移到线上，只是电子化，不是“互联网+”

  “其实我们目前的平台已经是第四代，中间经历了13年的曲折探索。”彭牧坦言。从2004年初建企业内部OA性质的业务管理系统，到2008年升级系统进一步“触网”，再到2013年《电子招标投标办法》出台后启动建设第三代平台。在平台不断运行升级的过程中，彭牧发现，“第三代平台虽然实现了项目全过程网上操作，但只是把招投标从线下搬到了线上，从功能上来看还是一套企业内部管理系统，还是一款软件产品，和互联网并无太大关联。”这引发了他对“到底什么才是互联网的根本和精髓”的重新认识和思考，并开始在互联网大咖的创业足迹中寻求答案，在与企业年轻人的思想碰撞中收获灵感，在向优秀同行的学习交流中发现真经。

  “建立正确的互联网思维至关重要”，彭牧非常认同必联总裁吴树贵关于软件产品和互联网产品的一个形象比喻——手机短信视为软件产品，微信视为互联网产品，二者都起步于沟通工具，但因为对互联网思维的理解和实践不一，如今各自的发展已是天壤之别。

  “谋定后动，规划先行。经过不断的实践和思考，我们的方向愈加清晰，思路更加明确，开发一款真正基于互联网思维的电子平台的战略构想逐渐成熟。互联网平台必须具备两个基本特性——联通共享，跟其他的形态相结合；联通后要有新的商业和盈利模式，能够提供增值服务。如果不能做到这两点，就不是一个真正意义上的互联网平台。”彭牧介绍道。

  “互联网+”招标采购怎么布局?如何开展?从哪里着力?彭牧认为在做好顶层设计的前提下首先要完成企业内部资源的整合，做成一个大的ERP系统。基于这一构想，中航国际经贸在电子招投标基本流程的基础上，对企业内外部资源进行了整合，实现了管理系统的集成，将合同审批、业务结算、银行管理、HR管理、数据统计、报表等企业离散的系统进行了整合，全面支持全流程电子交易。同时，保持平台的开放性。企业在平台上开发和预留了大量对外接口，既有公共服务平台、行政监督平台、专业工具软件等常见公用接口，也有公司内部综合管理系统、金融管理、物流、移动服务支持等个性化接口，通过这些联通内外的接口，搭建了一个基于平台运行的互联网生态系统。

  2016年，中航国际经贸电子招标采购平台通过“信息系统安全等级保护”二级备案、国家符合性检测和国家标准级认证。近三年，企业累计中标金额突破千亿元，2016年企业全年招标采购规模突破500亿元。目前，平台全流程在线开标项目总额近百亿，国际设备招标全流程电子化率达100％。

  “互联网+”不能仅考虑存量的优化，更要有增量的变化

  在不少外人看来，背靠中航工业这棵大树不愁没市场，但真实情况却是，中航国际经贸如今的业务有一半多都来自中航工业体系之外，正得益于其多年来对客户需求的准确把握和对市场的持续开拓。

彭牧认为，“如果只是单纯响应政策，将原来线下的业务搬到线上变成电子化，或者仅是借助平台优化存量以服务于中航工业，那么企业投入的那么多人力、物力和财力意义何在呢?对企业来说，更重要的是平台建成后增量从何而来?能否通过平台催生出新的商业形态和盈利模式?”

  对此，中航国际经贸的做法是借助中航工业大平台和各地分公司，做大平台增量，吸引更多的客户用平台，带动更多的项目上平台。

  实践中，不少代理机构往往只关注招标人，对平台上的其他主体关注度明显不够。“比如平台上的投标人，这个群体数量就非常大，他们后面还跟着数量更为庞大的'朋友圈'，这些人的需求诉求如何满足是篇大文章。”为做好这篇文章，中航国际经贸公司在招标服务的基础上构建了自己的商业生态圈，“平台上的企业数量多了，企业关注平台的次数多了，新业务就自然派生出来了，比如金融服务、广告服务、电商接入。”

  充分发挥企业地方分公司的作用，加快平台和地方公共资源交易平台的对接，被彭牧看作是提高增量的又一重要抓手。“通过企业遍布全国各地的22个分公司，可以将更多的地方项目吸纳到平台上，从而实现平台增量的提高。”

  实现平台增量有多条途径，企业的盈利更应多点发力。“比如业界热议的大数据分析目前只是一个方向，短期内不可能实现盈利，要成为增量尚需时间。”在彭牧眼中，延伸价值服务链是一条可行之道。“招标只是采购的一个环节，但很多代理机构确定了中标人后，服务也就结束了，后面的合同签订、合同执行以及进出口服务等往往拱手让给别人了，很可惜!”他认为，传统招标流程前后延伸的市场空间很大，对企业市场竞争力的提升非常显著，值得企业去深耕细作。

  关注移动用户端的实际需求，构建“互联网+”生态系统

  “客户黏性”是采访中彭牧反复提及的高频词，他认为客户黏性对平台的成功非常重要。在他的语境定义里，提高“客户黏性”就是要将招标采购做深做细、做精做实。更好地满足用户不断变化的需求和解决纷繁复杂的现实问题，最终实现平台的提质和增量。

  “中国目前的手机用户已经突破10亿，如果做互联网平台，就不能离开移动端”。为此，2016年8月，中航国际经贸在业内率先开发了电子招标采购移动服务系统，建成“中航招标网”移动客户端和手机APP，打通了包括适配移动端的H5 WEB系统、APP、微信、短信等在内的数据链路，构建起一套面向客户需求、互生共赢的“互联网+”生态系统。

  “移动应用系统并非只是在手机上运行软件那么简单，它涉及对全流程电子招标采购应用场景的完善、扩展，以及由此带来的增值服务体系的延伸。”彭牧阐述道。

  “目前，我们的移动服务平台可通过消息应用和场景应用两大体系为用户提供针对性更强、成本更低的整体解决方案。”如利用场景应用，用户可实现公告跟踪、业务进度跟踪、统计等个性化服务；利用移动互联终端设备，平台参与方可随时随地享受公告查询、标书购买、在线支付、用户管理、技术支持、政策法规等增值服务；提供项目进度跟踪功能，监管者可实现对项目的随身监管和随时跟踪等。

  为构建真正意义上跨界合作、价值共创的“互联网+”生态系统，移动服务系统通过接口技术，将银联、支付宝、微信等第三方支付，以及顺丰物流、中航租赁、平安银行等支持服务体系进行了整合，为电子招投标系统提供了更丰富的运营支持。如投标人在投标时可能会遇到资金短缺和融资难题，平台便引入优质金融资源，随时为客户提供保证金贷、招标贷、中标贷、小额贷等金融服务，助力企业破解融资难、融资贵等难题，极大地方便了客户。

  除互联网金融外，这套生态系统还包括了云招标、非招标采购、国际贸易、咨询服务、物资交流、撮合交易等子系统。平台还可以根据客户的实际需要为其提供包括项目动态跟踪、信息定制推送、远程在线投标保障、高端培训、广告服务、数据分析报告、征信体系建设等个性化增值服务。

  彭牧透露，中航国际经贸正通过全力打造“一个客户，一个账号，多种业务，一站式服务”的全流程业务服务平台，积极推进“互联网+”转型，并通过创新产品和业务模式，全面切入客户的经营和业务。“目前，移动服务平台可为平台内的2000余家招标人、26000余家投标人、3300余位专家以及访客提供移动端电子招标采购解决方案。”

  “尽管之前一路艰辛，但好在我们走过来了，今天平台建设已经逐见成效，这让我们对未来更加充满信心。”对于公司的未来，彭牧心中也早有期待和描绘——“我们首先要成为一个互联网招标公司，将来或许会成为一个互联网采购公司，最后要成为一个互联网招标采购平台公司。”

  来源：《招标采购管理》