溯源评标办法制定投标策略

□文／李雪坤

  政府采购中评标办法分为最低评标价法和综合评标法。本文对两种评标方法进行溯源分析，剖析其本质要求，结合实践中经常采用的计算方法，举例说明价格分在适用不同评分公式对最终得分的影响程度，并强调招标入要在投标中科学制定投标策略，从而提升自身竞争力。

  政府采购评标办法可分为两种：最低评标价法和综合评标法。投标单位在拿到招标文件后，除了及时应标、有针对性地完成投标文件外，还应对应不同评标办法，采取相应策略编制标书，从而进一步提高中标率。

  （一）方法溯源

  最低评标价法又称为经评审的最低投标价法。在《招标投标法》、国家发展计划委员会等七部委《评标委员会和评标方法暂行规定》、建设部《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》、财政部《政府采购招标投标管理暂行办法》及《政府采购货物和服务招标投标管理办法》等诸多法律法规中均有提及，该评标方法适用于技术、服务等标准通用统一的货物、服务采购，且在整个评标过程中几乎没有任何不确定性因素对所需货物、服务产生影响，可以理解为采购的货物、服务是标准定制的，是以价格作为主要评标因素来选定中标供应商。要求评标委员会根据招标文件中预先确定的折价标准（折价因素通常包括工期、付款条件），对照投标人标书中的偏离指标，计算折价额，与报价累加得出评审后的价格。过程中除了算术修正和落实政府采购政策需进行的价格扣除外，不能对投标人的投标价格进行其他调整，评标价格最低的投标者应当被推荐为中标候选人。

  （二）制定策略

  因为最低投标价实质上就是在各投标单位能够满足招标文件的实质性要求基础上比价，所以投标单位参与此类投标要做到以下几点：

  1．选择最符合招标文件的产品或服务，避免质量冗余；

  2．从内部挖潜、采用四新技术、落实岗位绩效考核等方面入手，尽可能降低成本，提高竞争力；

  3．做好市场询价及内部成本核算，慎重确定成本；

  4．掌握最新政府采购政策，报价时充分考虑政策要求修正比例；

  5．认真核对可能引起算术调整修正的因素，尽可能减少负调整；

  6．投标时运用各种报价技巧如不平衡报价（单价合同），在总价不变的基础上调整单价，为后续索赔奠定基础。

  简单一句话，最低投标价法就是“在实力基础上比拼价格”，而不是单纯地“拼价格”。参与此类投标，的确要对低价中标有心理准备，但千万不能为了中标而盲目降价，那样可能会导致自己血本无归。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》（财政部令2017年第87号，简称87号令）中第六十条明确规定，“评标委员会认为投标人的报价明显低于其他通过符合性审查投标人的报价，有可能影响产品质量或者不能诚信履约的，应当要求其在评标现场合理的时间内提供书面说明，必要时提交相关证明材料；投标人不能证明其报价合理性的，评标委员会应当将其作为无效投标处理。”该规定就是对原来市场上部分供应商扰乱市场、恶性竞争的有力打击。

  （一）方法溯源

  有关法律法规在规范定义最低投标价法的同时，也规范定义了综合评分法。综合评分法适用的情况是在货物、服务最大限度满足实质性要求条件下，存在不确定性因素影响，需要对各相关因素进行综合评审，以评标打分的形式排序后确定中标供应商。综合评分的主要因素包括价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等。一般招标文件会规定价格因素所占分值比重且有计算公式单独计算，其他因素则由专家评审委员会根据标书内容打分汇总。作为投标人，希望自己的标书文件经评审后是除价格因素外其他因素评分最高，价格评分也最高，这样中标概率才最大。

  （二）制定策略

  1．价格报价策略

  在财政部原18号令（即修订前的《政府采购货物和服务招标投标管理办法》）中规定经济报价占总分数权重货物类为30%～60%，服务类为10%～30%。2017年财政部发布的87号令对原18号令进行了修改，要求货物项目的价格分值占总分值比重不得低于30%，服务项目的价格分值占总分值比重不得低于10%，对上限不再要求。这一调整意味着综合评分法可以提高价格分值权重，所以根据招标文件综合评分法中具体的公式，制定价格策略就显得十分必要，下面举例说明。

  某政府采购工程项目，最高投标价为1030万元（预算值），价格分数为30分。以下假设基于方便计算且能说明问题为例：

  (1)以投标单位为三家计算；

  (2)行业平均水平成本为1030×0.95=978.5万元；

  (3)排除恶性竞争及低于成本价报价情况，另外两家报价最低为987.5万元左右，最高为1030万元；

  (4)企业报价考虑至少2%以上利润，即报价在978.5×1.02 =998.07万元以上。

  (5)在政府采购中，价格得分通常会有一个计算公式，以下列常用计算方法为例：

  ①F=30×基准价/投标报价

  ②F=30-[(报价-最低价)/（最高价-最低价）]×价格因子（价格因子通常为1～5，下面计算过程中以1、3、5分别计算）

  ③F=30-[(报价-基准价)/基准价]×价格因子（价格因子当报价低于基准值时取负，报价高于基准值时取正，分别以-1、2为例说明问题）

  上述公式中，F表示报价得分，其中①②两个公式适用于最低价为基准价。

  基准价通常有两种定义方法：有效报价中的最低价、所有有效报价的算术平均值。

  上述(1)~(5)项假设情况下，作为投标方，到底报价多少才能最大可能获取经济效益呢？

  从下表1中可以看出，在以最低价为基准价时，从998.07万元到1030万元，公式①、②、③中价格因子为1时，价格得分差异均在1分之内，如果其他评审因素有足够的竞争力，该差异完全可以接受。需要注意的是，公式②随着价格因子变大，价格得分相应同倍受到影响：价格因子为3时，如报出报价允许最高价，得分为27分，有些喜欢冒险的企业可能会采取该报价，但是风险较大；而当价格因子为5时，得分仅为25分，通过其他评审因素想扭转局面可能性更小，通常企业不会采取这一策略。因此如果评标文件中出现的计算公式为②公式这种类型且价格因子较大，一定要慎重确认最终报价，不能为纯粹追求经济效益而错失中标机会。

  表2、表3是以算术平均值为基准价情况下两种极端情况下的测算，结果表明，无论何种情况，报价得分影响不大，所以企业应尽可能地以接近限制价的价位报价，以最大限度地获取经济效益。

  2．其他评分因素策略

  按相关法律法规要求，评审因素的设定应当与投标人所提供货物服务的质量相关，包括投标报价、技术或者服务水平、履约能力、售后服务等。评审专家是通过投标文件进行评审，所以投标文件的质量在一定程度上决定了投标单位是否中标。

  笔者在参与评标的过程中经常遇到投标文件不提供目录、编辑混乱、财务资料不清晰、证件不完整、证明履约能力的文件提交不完善、忽略售后服务或相关承诺不具体的，使得专家评审无从下手，最后只能低分了事，这对投标单位来讲损失无疑是巨大的。

  投标文件质量不是说封面做得漂亮就是好的，封面只是一个“面”，核心和关键还是投标文件中针对有关评审因素的细化与量化，详细描述、数据量化说明是专家评审的基本依据。投标文件要求有针对性、可执行性，又要体现自身企业的优势，避免有缺项、漏项是编制其他评分因素需要注意的方面。

  (1)逐条认真研究招标文件，按其要求分专业专人编制相关内容，尤其对于投标文件中带+号内容及黑体内容要求事项须100%满足。编制完成后，最后应由专人校核确认完成投标文件内容。

  (2)从评审角度编制投标文件，主要包括以下几点：

  ①目录清晰、装订规范、不浮夸，密封符合要求；

  ②投标文件格式符合招标文件要求（纸质、纸张大小、字体字号、段落间隔、招标文件提供的样本文件使用、前后装订顺序等）；

  ③投标文件内容完整，所有需要响应的内容尤其是实质性的评分内容，需条理清晰、数据正确；

  ④图表、证件规范醒目，尽可能使用扫描打印件，避免用复印件，以免模糊不清；

  ⑤将涉及评标打分内容汇总，独立成章（为避免重复，可以以索引形式列表），以便专家查看，协助专家提高评审效率。

  投标过程是一个团队协作的过程，也是一个企业对外竞争的过程。科学运用投标策略，是基于企业自身的实力与竞争优势，在评标过程中展现企业的良好信誉、快捷反应、廉政与创新、着眼于未来等优秀品质，对于提升中标机会，甚至提高整个行业竞争水平都大有益处。

  （作者单位：上海建安化工设计有限公司）