浅谈投标书的制作及中标技巧

□文／浙江省丽水万邦天义会计师事务所有限公司  吴增元

  会计审计、税务咨询服务是列入政府购买服务目录中的内容，通过政府采购招标的方式选择合格的供应商(会计、税务、咨询所)已成为当前一种常态。招投标活动是市场经济的重要产物，在激烈的市场竞争中，靠关系拿项目的时代已成为过去。投标是连接企业与市场的纽带，通过投标渠道获取业务已成为会、税所的日常重要工作之一。招投标工作中，制作投标书是非常重要的，而投标书的制作质量是投标工作的核心。现结合日常投标工作浅谈投标书制作及中标技巧。

  投标书制作前应注意的主要事项

  一是投标项目标前的合理分析是决定是否参与项目投标的重要依据。投标专业人员在获取招标文件后应用足够的时间全方位通读文件，彻底读通、读懂、读透文件的各项条款及要求，并在文件上标示出重要的内容，这样才能够事半功倍。

  二是维护本单位在政府采购招标活动中的合法权益。发现招标文件存在明显倾向性、有(差别)歧视性条款或违法内容、影响“三公原则”的，使本单位合法权益受到损害的，应该果断地提出质疑。

  三是及时询问需澄清或修改的内容。遇到招标文件中前后不一致或含糊不清的地方，影响投标文件制作的，不能凭自己的猜测或臆想，应及时联系招标代理机构要求澄清。可能会引起未实质性响应或导致废标或不能得分的内容，一定要及时以书面形式向招标代理机构咨询。

  四是属于下列情况的可放弃投标。如：①采购最高限价偏低的且价格分值比重超过一定比例可能导致利润低下或亏损的项目；②服务项目价格分值比重达到30％或以上的，预测“挂靠”单位会采用低于成本恶意竞争的；③本企业的资信得分明显不如竞争对手且分值差距较大的；④招标文件存在不合理条款的、评标办法有明显倾向性的。

  投标书的制作及应注意的重要事项

  投标的基本前提是响应招标文件的实质性要求和条件，投标书是对招标文件的各项条款和标准作出最大限度的响应，满足招标文件中规定的各项综合评价标准。投标书编制过程中必须对招标文件规定的条款要求逐条作出响应，严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件，否则将被评标委员会视作有偏差或不响应导致扣分，严重的还将导致废标。

  1．投标书制作的主要内容

  (1)项目任务分解、团队协作

  ①投标书的编制是系统工作，牵涉因素广、涉及资料多，经常在时间紧迫状态下进行，必须科学部署，团队协作；

  ②部分招标项目需报名后才能获取招标文件或报名后才被视为参加政府采购活动，应注意在报名截止日期内准备所需的材料及时报名；

  ③及时通知财务人员按招标文件规定的缴纳说明和缴纳方式在合理的时间前缴纳投标保证金；

  ④约定一个最晚收集招标文件中要求提交的相关证照、资质证书、文件、荣誉证书、业绩合同，人员执业证书、职称等的时间。收集的复印件材料以扫描件的形式保存，即时使用，方便投标书编制时插入汇编，也为下次投标时备用所需；

  ⑤术业有专攻。评标办法中有技术部分内容或技术部分分值权重较大的，可由投标部门人员按技术标的评分内容结合评分细则、有关章节的需求列出技术标提纲，再由投标项目对口部门的专业技术人员写出专业技术标，以获取最大的分值；

  ⑥定稿后的投标书应采用“三级复核制度”进行检查审核。三级复核应各有侧重，可按投标书组成、格式和排版的规范性、投标书填空内容的完整一致性、相关原件及复印件的齐全性、签字(盖章)、投标书密封和标记的准确性等部分划分。三级复核制度可缓解投标书制作人员的心理压力，避免一些看似并不重要的内容和要求上出现失误和疏漏，导致投标失败，亦可杜绝投标无效的情形发生。

  (2)确定好标书的框架

  ①严格按招标文件提供的各部分投标文件目录、相关文件格式确定投标书的框架；

  ②对投标书的框架进行检查、补充，很多的招标文件中投标文件的编写部分与相关文件格式部分内容不同或表述不同，且投标人资格部分或评标办法中应该提交的内容也未体现在格式部分中，这些内容需自行添加补齐。

  (3)填写相关内容并添加相关复印件。建议填写的内容文字可加粗，利于检查，相关内容填写时还要注意其“注”的文字部分说明，如报价是否要保留几位小数，后附相关的证件或证书要及时插入复印性材料等。

  (4)检查后打印投标书正本正文部分，按规定签字盖章。

  (5)复印所需的副本份数，复印后应检查复印的文本是否清晰，有无缺页、夹页、顺序颠倒、页面倒转等现象，确认无误后装订投标书。

  (6)再次检查装订后的投标文件中相关内容，包括签字(盖章)、复印件是否需要加盖公章等内容。

  (7)按要求进行投标书的包装，包装所需的档案袋或牛皮纸应选择质量较好、厚实的，防止破损。

  (8)检查按招标文件及评标办法的要求提供开标时所需的投标原件。建议列出原件清单并袋装，清单中至少包括原件名称、数量。既方便评委查找也防止原件在开标后漏还。

  2．投标书制作时应该注意的事项

  (1)至投标截止时间前的这段时间要经常关注招标公告发布的网站，关注的主要内容为是否发布了答疑补充文件、开标时间是否延迟等。

  (2)证照、证书扫描前应该检查其是否在有效期内，扫描内容应全面，如有内容变更的页面也应放入，防止评标时引起不必要的麻烦。

  (3)技术标部分可能存在评分内容和评分细则不一致或不关联，可将两部分内容结合后写出技术部分内容。

  (4)按要求配备了满分的从业人员或业绩或奖项等，建议可在满分的基础上多加配一个，有备无患。

  中标技巧

  一是专人时刻关注各相关网站，第一时间获取、选择规范、公平的招标项目，为本单位投标人员提供充裕的编制时间。

  二是积极主动与采购人进行沟通。沟通可以在采购项目未发布公告前，招标公告发布后的沟通也很重要，应适时了解采购人对招标项目的总体设想、要求等内容。

  三是一份思路明确，条理清晰，逻辑性强，富有响应性、专业性、技巧性、特色性的技术标更能打动评委，获得高分。精心编制的投标文件无论在排版或内容的安排上都要方便评标专家的评审，建议在投标文件首页写入评标页码索引或再加自测得分。

  四是根据评标办法进行自测评分，并充分了解竞争对手的资信得分、估计其报价范围，以提高中标率。

  五是记录收集竞争对手的各项信息。如注册会计师、高级职称的总人数、荣誉、奖项、业绩的个数、同类项目的报价等。

  六是开标现场也是维权的现场。开标并不是递交了投标书就坐等结果，在开标现场应随时关注以下事项：

  ①是否有投标截止后被接受的投标书；

  ②是否有“二次”递交相关原件的事件；

  ③应对所有投标文件的密封性进行关注，发现不符合的当场提出；

  ④招标代理机构是否按招标文件规定的需求、程序和要求进行开、评标的各项事宜；

  ⑤评标委员会成员应当回避而未主动回避的；

  ⑥发现本单位的客观分与自测不一致时应该当场提出。

  七是杜绝常见的“低级错误”。如要提早一定时间到达开标现场、投标保证金不能忘交或未按指定的方式缴纳，投标书的密封情况、投标价格大小写填写准确、签字盖章还是签字或盖章要看清楚、不要将委托人或拟投入人员的名字或信息写错、原件与复印件应该一致等。

  综上所述，投标工作纷繁复杂、专业性强、中标不易。在当下市场竞争日趋激烈的形势下，中介服务必须重视投标工作，认真研究投标策略与技巧，规范、严谨的制作投标书才能确保本单位最大的竞争优势和中标率。

(责编：杨全亮)