招标代理在开展全过程工程咨询服务招标工作中的业务创新

上海同济工程咨询有限公司总经理  杨卫东

  9月17日，“招标代理与全过程工程咨询论坛”在北京举行。论坛聚焦新理念、新阶段、新发展下招标代理融入全过程工程咨询服务的业务优势、人才培养、增值服务，把脉全过程工程咨询数字化转型。会上，上海同济工程咨询有限公司董事总经理杨卫东作了《招标代理在开展全过程工程咨询服务招标工作中的业务创新》的主题发言。

  一、面临的新形势

  (一)政策导向变化

  改革开放以来，我国工程咨询服务市场快速发展，形成了投资咨询、招标代理、勘察、设计、监理、造价、项目管理等专业化的咨询服务业态，但随着我国固定资产投资项目建设水平逐步提高，投资者对项目投资决策、工程建设和运营管理的综合性、跨阶段、一体化咨询服务需求日益增强。2017年以来，全过程工程咨询（以下简称“全咨”）的持续推进要求工程咨询企业在注重专业化发展的同时，更要注重多元化、集成化能力的提升。

  此外，招标代理资质取消，市场营商环境持续优化，行业数字化发展趋势日益明显，工程咨询行业碎片化壁垒逐步打破，促进市场竞争更加自由公平，也为全咨的推进破除了体制机制障碍，为工程咨询企业整合产业链上的服务提供了新的机会。

  (二)市场形势变化

  在全咨模式下，招标代理企业面临招标范围和内容、招标形式、服务对象、竞争者、服务价格、服务能力等多方面的新变化和新要求，不仅要求其具备统筹全链条、全过程的招标策划、计划、方案、实施和评估等工作的能力，深化单一服务产品，也要求其熟悉整个项目管理体系和模式，进行服务产品的多元组合，提高服务附加值，从流程化、低附加值的业务模式向更加专业化、高价值的创新发展模式转型。

  二、招标代理企业的重新定位

  (一)优劣势分析

  1．优势

  鉴于招标代理企业的服务内容和服务阶段，其具有熟悉政策、早期介入、各方协调和合同管理等优势。

  2．挑战

  不少招标代理企业仍侧重程序性工作，在决策策划能力、综合管理能力、人才结构和专业技术等方面面临挑战。

  (二)发展之路的重新定位

  全咨环境下，招标代理企业应结合国家政策、行业发展趋势、自身特点和优势，对企业发展进行重新思考和定位，找到真正适合自身的发展之路。

  1．专业化发展

  可以继续独立开展招标代理服务，通过做专、做精、做特，在特定的行业、领域等形成专业服务特色，提升专业化核心竞争力；也可以以招标代理的角色服务全咨项目决策、实施与运营的全过程，形成全过程招标代理咨询服务链，发挥全链条招标代理综合性咨询服务价值。

  2．多元化发展

  可以通过“招标代理+”的方式形成具有自身特色和优势的多元组合服务，如“招标代理+造价咨询”“招标代理+前期咨询”“招标代理+其他单项咨询服务（可以多个）”等。

  3．集成化发展

  以招标代理的自身优势为基础，通过拓展、联合、兼并、重组等方式形成综合性、一体化服务能力，开展全咨服务。

  三、招标代理企业转型升级、创新发展的设想

  (一)做好转型发展的战略策划

  招标代理企业的转型升级并不是对原有业务定位和发展方向的完全推翻，而是在全咨模式的环境下以自身现有业务为基础，从企业愿景、战略定位、体系建立、产品构建、组织调整、队伍建设、技术能力、品牌推广、文化建设等角度出发，结合宏观形势和外部环境分析，通过战略分析、战略选择和战略实施的战略策划过程，作出科学决策和重新定位，找到正确方向和路径。

  (二)做好创新业务产品的设计

  在全咨环境下，招标代理企业可以根据自身状况选择相应的发展道路，既可以是单项、阶段性或全过程的专业化招标代理咨询服务，也可以在各个阶段开展“招标代理+其他单项咨询服务”等多元化咨询服务，以及跨界开展多元组合咨询服务，还可以开展跨阶段、跨咨询服务类型的集成化全咨服务。

  招标代理企业应根据自身的战略策划和定位，设计创新业务的服务产品体系，并据此完善服务体系、集聚资源、拓展市场、培育人才、积累业绩，不断提升市场核心竞争力。

  (三)做好创新业务的能力建设

  一是构建与创新业务发展战略相适应的组织构架。二是建立与创新业务相适应的管理体系、制度、服务标准等。三是培育与创新服务相匹配的专业人才队伍，尤其是项目经理和单项咨询业务骨干的培养，并加强管理、技术、经济和法律等相关知识的培训。四是加大创新业务的开发和适用性，促进各业务板块的协同发展，增强综合性、一体化服务能力。五是充分开发和利用信息技术和信息资源，努力提高信息化管理水平。六是积极开拓新业务实践，积累经验和业绩。七是加强创新业务的交流和合作。八是加强创新业务的市场营销和品牌建设。九是培育企业员工对创新业务的文化认同感和价值感。

  全咨的推进既是机遇，也是挑战，招标代理企业应扬长避短，因企制宜推进转型升级和创新发展，并利用好政策和市场机遇，勇于实践，从实践中积累经验，提升能力，推进企业高质量发展。

  原创：招标采购管理编辑部编辑整理