投标成本浅析

中国招标投标协会专家 岳小川

  投标成本是指招标投标活动中投标人向招标人提出竞价的标的成本。投标成本既包括标的本身的成本，也包括投标人参加招标投标活动发生的成本。按照人们的普遍看法，投标价格高于投标成本，投标企业才能盈利。而作为一个理性的经济人，企业不会以低于成本的价格去参加投标。《招标投标法》也在第三十三条中规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。

  在招标投标中，低于成本的投标可能会被评标委员会否决，但是如何判定投标成本却是评标委员会难以把握的难题，在业内专家中也很难形成共识。本文从公司财务和公司运营的角度，尝试对企业参加投标的成本核算进行分析并提出建议。

  一、关于成本的基本概念

  按照公司财务对于成本的分类，标的物的成本包括固定成本和变动成本两部分。用公式表达就是：CT=CF+CV

  从企业经营角度考虑，产品的销售价格只有高于成本，才会产生利润。

  （一）固定成本

  固定成本（Fixed Cost）又称固定费用，是指成本总额在一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的费用。对于生产型企业，固定成本通常包括厂房和机器设备的折旧、房屋租金、管理人员的工资、固定支出的运营费用等。固定成本在企业开始生产之前就已经发生，是维持企业经营能力所必须的支出，也称为经营能力成本（Capacity Cost）。固定成本数额一经确定，无论是否进行生产，都必须支出，不能轻易加以改变，因而固定成本总额不随业务量变化而变化，表现为一个固定金额，如图1所示。

  因为固定成本是一个固定的数额，所以无论是否生产或无论业务量是多少，固定成本总额都不会改变。但是如果按照单位产品计算固定成本，固定成本会摊入每个产品中，业务量越多，摊入单位产品的固定成本数额就越少，如图2所示。随着业务量的增加，单位固定成本呈反比例变动。

  （二）变动成本

  变动成本(Variable Cost)是指成本构成中各种变动生产要素的费用，如生产原材料、配件、水、电、煤、生产线工人工资等。这种成本如果企业不生产就不会发生，只要生产就会发生，而且随着产量的变化而增加，生产业务量越多，则变动成本总额越大，如图3所示。

  但是如果按照单位产品成本考量变动成本，则产量多少并不会影响单位变动成本。无论业务量多少，单位产品的变动成本都是保持不变的，如图4所示。

  变动成本常常在实际生产过程开始后才需支付。如果没有生产，变动成本就不会发生。

  二、产品的定价

  企业的使命是盈利，只有盈利的企业才可以存续下去。基于这样的理由，一个企业在生产经营活动中，只有销售产品的价格高于生产总成本，才可能生存和发展下去。

  但是，一个企业在考虑市场销售价格时只考虑总成本是否比销售价格低就够了吗？答案其实不然。企业在考虑产品与服务的市场定价时，不仅要考虑总成本是否比销售价格低，还要考虑固定成本和变动成本与销售价格的相关关系。

  固定成本是企业为了进入某个行业领域而已经付出的成本。对于投资密集型行业，企业一旦进入，往往就很难退出。从这类企业的经营角度考虑，在市场竞争白热化的情况下，仅仅按照“低于成本就不卖”的原则进行经营是行不通的。

  例如，某企业为某个产品生产投入的固定成本全年折旧为2000万元，生产该产品的单位变动成本为25元，该产品的市场价格为50元/个。如果企业以50元/个的价格销售该产品，全年共销售了100万个，则销售金额为5000万元，而总变动成本为2500万元，总固定成本为2000万元，总成本为4500万元，企业盈利500万元。

  同样的情况下，如果由于市场竞争激烈，该产品的市场价格跌到了40元/个，企业如果以40元/个的价格销售该产品，全年共销售100万个，则销售金额就变为4000万元，而总变动成本仍为2500万元，总固定成本仍为2000万元，企业就会亏损500万元。显然，企业的销售价格比总成本低，导致企业亏损了500万元。从经营角度考虑，企业到底应该不应该以低于成本的40元销售100万个该产品呢？如果以40元的价格销售100万个，企业会亏损500万元。但是如果不销售，企业的亏损是固定成本的2000万元。正如前文所论述，2000万元是固定成本，无论企业生产与否，这部分成本都会发生。如果企业不以低于总成本的价格销售100万个该产品，就会比一个都不销售多亏1500万元。这种情况下，如果你作为一家企业的经理，会如何决策呢？当然会以低于成本的价格销售，因为这样会减少亏损。须知，在企业管理中，在某种情况下，减亏即是盈利。而且，如果同样情况下企业以40元/个的价格销售了500万个产品，则销售收入为20000万元，总变动成本为12500万元，固定成本仍为2000万元，企业盈利5500万元。

  为什么会出现这样的情况？这是因为固定成本是“沉没成本”，一旦支出了，就与是否生产销售无关。只有变动成本才与生产销售数量直接相关，销售越多，变动成本就越多。因此，企业在考虑销售价格的时候，首先应将销售价格设定为高于总成本。只有这样，企业才能盈利，才会不断发展。但在市场竞争激烈的情况下，也要学会灵活应变，尤其是在不得已时，可以在低于总成本但高于变动成本的情况下进行销售，虽然会有一定的亏损，但是如果销售量足够大，仍然可以盈利。如果因为某一个订单会亏损而不销售，企业的固定成本就无法摊薄，其亏损就会更大。但是，单位变动成本是企业销售价格的底线，如果销售价格比单位变动成本还低，企业就无法承担了。

  三、招标投标的成本

  在招标投标中，投标人考虑投标价格也是基于这样的原理，即投标价格要高于总成本，只有这样，企业才能盈利。在竞争白热化的情况下，投标价格是可以低于总成本的，因为这样可以摊薄固定成本，减少总的亏损数额。但投标价格最低也要高于变动成本，否则就会越亏越多。

  在固定成本占成本主要部分的项目中，例如汽车制造、光伏发电、特种药品制造、软件开发等行业的项目，投标人的价格竞争往往极为惨烈。这些行业的一个共同特点是前期投入大，如汽车生产线的投入、光伏发电设备的购置、药品研发的投入等。前期投入一旦发生，就会成为“沉没成本”，构成成本中固定不变的部分，无论企业是否生产，固定成本都要摊销。因此，在考虑市场销售价格时，往往要以变动成本作为底线。

  在2021年11月进行的国家药品集中采购中，原价1.3万元的心脏支架最后以700元成交，原价70万元一瓶的诺西那生钠最后以3.3万元成交……由此不难看出，在集中采购形成的巨大压力下，企业以低于总成本但高于变动成本的价格成交，是符合市场规律的。

  在软件开发行业，往往会出现超低价竞价的情况。软件企业在研发某个软件产品时，投入的都是固定成本，主要是人员工资，也包括中间件和插件的使用授权费用。软件产品一旦完成研发，只有二次开发和销售本身的成本才构成变动成本。当其他用户需要购买软件产品时，二次开发费用相对一次开发费用往往很少，而前期开发和授权费用都已经成为“沉没成本”，因此软件的销售价格只要比二次开发的费用加销售本身的费用高即可。在软件项目中，出现预算价格上百万元而成交价格仅几万元的情况一点都不奇怪。

  四、评标中如何判定投标成本

  根据《招标投标法》第三十三条的规定，投标人不得以低于成本的报价竞标。实践中，评标委员会评标时对于低于成本投标的处理应重点关注两点。

  第一，投标成本是指投标人自己的成本，而不是市场成本或其他投标人成本。因此，投标人的成本应该由投标人自己来证明。当评标委员会怀疑投标人的价格可能低于成本时，评标委员会应要求投标人进行澄清和说明。如果投标人能够合理说明其成本构成，评标委员会应接受投标人的价格。

  第二，评标委员会在要求投标人说明其成本构成时，应区别固定成本和变动成本。在市场竞争激烈的情况下，投标人的投标价格低于总成本但高于变动成本属于合理的经营策略，评标委员会应认可投标人的说明。只有投标人的价格比变动成本还低时，评标委员会才可以认为投标人不是一个理性的经济人，其投标价格可能含有垄断市场、破坏市场的企图，因为投标人的这种行为不仅违反了《招标投标法》的规定，也违反了《价格法》的规定。